Тренинг «Как продавать дорого и без скидок»

Когда:
21.02.2019 09:00 До:
22.02.2019 18:00 Где:
Киев |
- B2B (продажа дорогих, сложных высокотехнологичных товаров или услуг)
- FMCG (Для КАМ-ов, региональных менеджеров, супервайзеров)
- Риелторы (Продажа зданий, сооружений, квартир, домов и т.д.)
- B2C (продажа дорогой мебели, ювелирных украшений, дорогой бытовой техники и т.д.)
21 февраля - 22 февраля
Категории клиентов, которым эта модель ведения переговоров будет полезной:
- Ваши клиенты долго принимают решение, а вы хотите сократить цикл сделки минимум на 30%
- Ключевые клиенты завязаны на руководителе, а менеджеры продают «по мелочам»
- Ваш товар (услуга) дороже, чем у конкурентов и нужно уметь обосновывать более высокую стоимость максимально эффективно
- В процессе переговоров сумма сделки растет, и нужно уметь сохранять доверие Клиента?
- У Вас много конкурентов и Вы хотите узнать, как без уступок в цене сделать так, чтобы Клиенты выбирали именно Вас
- Каждая потерянная сделка сказывается на доходе компании
- Не удается договориться с дистрибуторами и наладить продажи.
Тренинг дает решение таких проблем:
В результате обучения участники:
- Начнут активно использовать в своей практике алгоритм подготовки к переговорам
- Научаться оценивать сильные и слабые стороны себя и оппонента, прогнозировать ход переговоров
- Получат практические инструменты управления переговорами, работы с возражениями и защиты от манипулятивного воздействия
- Ознакомятся с авторской разработкой Валерия Глубоченко Natural Model – естественная модель ведения переговоров
Программа тренинга.
Этапы переговоров:
1.Расположить клиента к открытому общению.
Тренировка.
Как подойти к клиенту. Цель тренировки – вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению.
Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.
Навык:
Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог.
2. Поиск мотивации:
Тренировка.
Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки.
Навык:
- за короткое время умело просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
- разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами .
3. Перехват инициативы:
Тренировка.
Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики. Результат тренировки – продавец, способный улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах.
Навык:
- умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
- быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей скрипт — 20 типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик.
4. Открытые и профессиональные вопросы.
Тренировка.
Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?
Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?
Результат тренировки – продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.
Навык:
- умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.
- заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему всего 5 вопросов
- умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение.
- скрипт — 20 открытых вопросов 20 профессиональных вопросов.
5. Сбор и уточнение критериев клиента:
Тренировка.
На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор?
Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор, а для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.
Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.
Результат тренировки–продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.
Навык:
- умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
- умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
- умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
- понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть
- скрипт – перечислены и структурированы цели на переговоры.
6. Презентация решения.
Тренировка.
Презентация решения.
Навык:
- делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
- убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
- сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика.
7. Работа с возражениями.
Тренировка.
Работа с возражениями клиента.
Результат тренировки – продавец научится справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
Навык:
- эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
- менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению
- скрипт – детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией
8. Завершение АВС.
Тренировка.
Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.
Результат тренировки – продавець научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки
Навык:
- уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
- более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом
- скрипт – стратегия торга.
9. Блиц-переговоры.
Тренировка.
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом. Результат тренировки – продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно применяющий изученные техники продаж.
Навык:
- обеспечить соблюдение клиентом заключенных на встрече договоренностей
Проводит тренинг Валерий Глубоченко

С 1999 года Валерий работает в сфере бизнес-обучения и консалтинга. На многих конференциях и выставках выступал спикером на актуальные тематики.
Дважды получил титул «Золотой тренер по продажам в СНГ» в 2013 и в 2015 гг.,
Автор технологии повышения в компании продаж и дохода в 1.5- 2.7 раза за счет повышения уровня ведения переговоров.
Успешно обучает крупные международные компании, разрабатывая программы для подготовки продавцов товаров и услуг в 84 сегментах рынка.
Дата, время: 21 февраля — 22 февраля, 09:00 — 18:00
Адрес проведения: г. Киев, точный адрес будет известен за несколько дней до мероприятия
Ваша инвестиция в обучение:
4900 грн за 1 участника,
4500 грн за 1 учасника, при условии регистрации двух человек с фирмы,
4000 грн за 1 участника, при условии регистрации трех и больше человек с фирмы.
Контакы:
Подбор программ обучения
Телефон: +38 (067) 5084831, +38(073) 4994048
Email: ibtmanager@gmail.com
Хочу знать, как вести переговоры эффективнее!
Чтоб забронировать место на тренинге, зарегистрируйтесь.
Мы Вам подскажем:
Ирина Рыбалка
Целевая аудитория:
- Владельцы, генеральные директора, которые хотят перейти на новый уровень бизнеса
- Коммерческие директора, которые ищут рабочую систему для повышения продаж
- НАЦ КАМ-ы, КАМ-ы, которым предстоят сложные переговоры с сетями
- Руководители отдела обучения, внутренних тренеров, которым нужна новая техника тренировок
- Руководители отдела продаж, которым нужно выполнить план
- Продавцы, которые ведут переговоры по продажам сложных и дорогих товаров (услуг)