Тренинг «Как продавать дорого и без скидок»

• B2B (продажа дорогих, сложных высокотехнологичных товаров или услуг)
• FMCG (Для КАМ-ов, региональных менеджеров, супервайзеров)
• Риелторы (Продажа зданий, сооружений, квартир, домов и т.д.)
• B2C (продажа дорогой мебели, ювелирных украшений, дорогой бытовой техники и т.д.)

• Ваши клиенты долго принимают решение, а вы хотите сократить цикл сделки минимум на 30%
• Ключевые клиенты завязаны на руководителе, а менеджеры продают «по мелочам»
• Ваш товар (услуга) дороже, чем у конкурентов и нужно уметь обосновывать более высокую стоимость максимально эффективно
• В процессе переговоров сумма сделки растет, и нужно уметь сохранять доверие Клиента?
• У Вас много конкурентов и Вы хотите узнать, как без уступок в цене сделать так, чтобы Клиенты выбирали именно Вас
• Каждая потерянная сделка сказывается на доходе компании
• Не удается договориться с дистрибуторами и наладить продажи.

• Начнут активно использовать в своей практике алгоритм подготовки к переговорам
• Научаться оценивать сильные и слабые стороны себя и оппонента, прогнозировать ход переговоров
• Получат практические инструменты управления переговорами, работы с возражениями и защиты от манипулятивного воздействия
• Ознакомятся с авторской разработкой Валерия Глубоченко Natural Model – естественная модель ведения переговоров

Этапы переговоров:

1.Расположить клиента к открытому общению.

Тренировка.

Как подойти к клиенту. Цель тренировки – вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению.

Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.

Навык:

Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог.

2. Поиск мотивации:

Тренировка.

Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки.

Навык:

• за короткое время умело просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
• разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами .

3. Перехват инициативы:

Тренировка.

Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики. Результат тренировки – продавец, способный улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах.

Навык:

• умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
• быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей скрипт — 20 типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик.

4. Открытые и профессиональные вопросы.

Тренировка.

Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?

Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?

Результат тренировки – продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.

Навык:

• умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.
• заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему всего 5 вопросов
• умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение.
• скрипт — 20 открытых вопросов 20 профессиональных вопросов.

5. Сбор и уточнение критериев клиента:

Тренировка.

На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор?

Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор, а для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.

Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.

Результат тренировки–продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.

Навык:

• умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
• умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
• умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
• понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть
• скрипт – перечислены и структурированы цели на переговоры.

6. Презентация решения.

Тренировка.

Презентация решения.

Навык:

• делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
• убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
• сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика.

7. Работа с возражениями.

Тренировка.

Работа с возражениями клиента.

Результат тренировки – продавец научится справляться с любым несогласием или недопониманием со           стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.

Навык:

• эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
• менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению
• скрипт – детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной  аргументацией

8. Завершение АВС.

Тренировка.

Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

Результат тренировки – продавець научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки

Навык:

• уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
• более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом
• скрипт – стратегия торга.

9. Блиц-переговоры.

Тренировка.

Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом. Результат тренировки – продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно применяющий изученные техники продаж.

Навык:

• обеспечить соблюдение клиентом заключенных на встрече договоренностей

Дата, время: 21 февраля — 22 февраля, 09:00 — 18:00

Адрес проведения:  г. Киев, точный адрес будет известен за несколько дней до мероприятия

Ваша инвестиция в обучение: 

4900 грн за 1 участника,

4500 грн за 1 учасника, при условии регистрации двух человек с фирмы,

4000 грн за 1 участника, при условии регистрации трех и больше человек с фирмы.

Контакы:

Подбор программ обучения

Телефон: +38 (067) 5084831, +38(073) 4994048

Email: ibtmanager@gmail.com