• B2B (продажа дорогих, сложных высокотехнологичных товаров или услуг)
  • FMCG (Для КАМ-ов, региональных менеджеров, супервайзеров)
  • Риелторы (Продажа зданий, сооружений, квартир, домов и т.д.)
  • B2C (продажа дорогой мебели, ювелирных украшений, дорогой бытовой техники и т.д.)

17 декабря-18 декабря, Киев

Категории клиентов, которым эта модель ведения переговоров будет полезной:

  • Ваши клиенты долго принимают решение, а вы хотите сократить цикл сделки минимум на 30%
  • Ключевые клиенты завязаны на руководителе, а менеджеры продают «по мелочам»
  • Ваш товар (услуга) дороже, чем у конкурентов и нужно уметь обосновывать более высокую стоимость максимально эффективно
  • В процессе переговоров сумма сделки растет, и нужно уметь сохранять доверие Клиента?
  • У Вас много конкурентов и Вы хотите узнать, как без уступок в цене сделать так, чтобы Клиенты выбирали именно Вас
  • Каждая потерянная сделка сказывается на доходе компании
  • Не удается договориться с дистрибуторами и наладить продажи.

 

Тренинг дает решение таких проблем:

В результате обучения участники:

  • Начнут активно использовать в своей практике алгоритм подготовки к переговорам
  • Научаться оценивать сильные и слабые стороны себя и оппонента, прогнозировать ход переговоров
  • Получат практические инструменты управления переговорами, работы с возражениями и защиты от манипулятивного воздействия
  • Ознакомятся с авторской разработкой Валерия Глубоченко Natural Model – естественная модель ведения переговоров

Программа тренинга.

Этапы переговоров:

1.Расположить клиента к открытому общению.

Тренировка.

Как подойти к клиенту. Цель тренировки – вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению.

Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.

Навык:

Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог.

2. Поиск мотивации:

Тренировка.

Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки.

Навык:

  • за короткое время умело просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
  • разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами .

3. Перехват инициативы:

Тренировка.

Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики. Результат тренировки – продавец, способный улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах.

Навык:

  • умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  • быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей скрипт — 20 типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик.

4. Открытые и профессиональные вопросы.

Тренировка.

Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?

Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?

Результат тренировки – продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.

Навык:

  • умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.
  • заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему всего 5 вопросов
  • умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение.
  • скрипт — 20 открытых вопросов 20 профессиональных вопросов.

5. Сбор и уточнение критериев клиента:

Тренировка.

На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор?

Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор, а для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.

Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.

Результат тренировки–продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.

Навык:

  • умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
  • умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
  • умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
  • понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть
  • скрипт – перечислены и структурированы цели на переговоры.

6. Презентация решения.

Тренировка.

Презентация решения.

Навык:

  • делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
  • убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  • сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика.

7. Работа с возражениями.

Тренировка.

Работа с возражениями клиента.

Результат тренировки – продавец научится справляться с любым несогласием или недопониманием со           стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.

Навык:

  • эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  • менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению
  • скрипт – детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной  аргументацией

8. Завершение АВС.

Тренировка.

Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

Результат тренировки – продавець научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки

Навык:

  • уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  • более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом
  • скрипт – стратегия торга.

9. Блиц-переговоры.

Тренировка.

Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом. Результат тренировки – продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно применяющий изученные техники продаж.

Навык:

  • обеспечить соблюдение клиентом заключенных на встрече договоренностей

Проводит тренинг Валерий Глубоченко

Валерий Глубоченко

С 1999 года Валерий работает в сфере бизнес-обучения и консалтинга. На многих конференциях и выставках выступал спикером на актуальные тематики.
Дважды получил титул «Золотой тренер по продажам в СНГ» в 2013 и в 2015 гг.,

Автор технологии повышения в компании продаж и дохода в 1.5- 2.7 раза за счет повышения уровня ведения переговоров.
Успешно обучает крупные международные компании, разрабатывая программы для подготовки продавцов товаров и услуг в 84 сегментах рынка.

Дата, время: 17 декабря-18 декабря, 10:00 — 18:00

Адрес проведения:  г. Киев, точный адрес будет известен за несколько дней до мероприятия

Ваша инвестиция в обучение: 

4900 грн за 1 участника,

4500 грн за 1 учасника, при условии регистрации двух человек с фирмы,

4000 грн за 1 участника, при условии регистрации трех и больше человек с фирмы.

Контакы:

Подбор программ обучения

Телефон: +38 (067) 5084831, +38(073) 4994048

Email: ibtmanager@gmail.com

Хочу знать, как вести переговоры эффективнее!

Чтоб забронировать место на тренинге, зарегистрируйтесь.

Мы Вам подскажем:

Ирина Рыбалка

По вопросам маркетинга и рекламы
Телефон: +38 (073) 499 40 48

Алена Cтеблинская

Подбор программ обучения
Телефон: +38 (067) 508 48 31

Целевая аудитория:

  • Владельцы, гениральные директора, которые хотят перейти на новый уровень бизнеса
  • Коммерческие директора, которые ищут рабочую систему для повышения продаж
  • НАЦ КАМ-ы, КАМ-ы, которым предстоят сложные переговоры с сетями
  • Руководители отдела обучения, внутренних тренеров, которым нужна новая техника тренировок
  • Руководители отдела продаж, которым нужно выполнить план
  • Продавцы, которые ведут переговоры по продажам сложных и дорогих товаров (услуг)
'